Pazaryerinde satış yapan çoğu KOBİ “satış geliri = kâr” sanır. Gerçek çok farklı: Trendyol, Hepsiburada, N11 her birinde komisyon + kargo + iade + reklam + iade kargo + ödeme komisyonu derken brüt satışın %25-40’ı eriyebilir. Bu yazıda her kalemi tek tek anlatıyor, net kârı doğru hesaplamayı gösteriyoruz.
Brüt Satıştan Net Kâra — Kalem Kalem
Diyelim ürün satış fiyatı 1.000 TL (KDV dahil). İşte tipik kalemler:
| Kalem | Tipik Oran | Tutar |
|---|---|---|
| Brüt Satış (KDV dahil) | — | 1.000 ₺ |
| KDV (%20 → çıkar) | %20 | − 166,67 ₺ |
| Net Satış (KDV hariç) | 833,33 ₺ | |
| − Pazaryeri Komisyonu (kategori bazlı) | %12-20 | − 100-167 ₺ |
| − Hizmet Bedeli (Trendyol Eco Hizmeti vb.) | %3-5 | − 25-42 ₺ |
| − Kargo Maliyeti (siz öderseniz) | — | − 40-80 ₺ |
| − Ürün Maliyeti (alış / üretim) | %40-50 | − 400-500 ₺ |
| − Reklam ROAS (kampanya kullanıyorsanız) | %5-15 | − 50-150 ₺ |
| BRÜT KÂR (iade öncesi) | ≈ 100-200 ₺ | |
| − İade Oranı (%5-15 standart) | − 5-30 ₺ (ortalama) | |
| NET KÂR | ≈ 80-170 ₺ (%8-17) |
Sonuç: 1.000 TL brüt satıştan eline net 80-170 TL kalır. Marja göre.
Pazaryeri Bazlı Komisyon Oranları
Her pazaryerinin kendi kategori bazlı komisyon yapısı var. Yaklaşık 2026 oranları:
Trendyol
- Elektronik %10-13
- Tekstil/Giyim %15-22
- Ev & Yaşam %12-18
- Kozmetik %15-20
- Ek “Hizmet Bedeli” ortalama %4-6
Hepsiburada
- Elektronik %8-12
- Tekstil %12-18
- Ev & Mobilya %10-15
- Hızlı Teslimat (HepsiJet) ek %2-3
N11
- Elektronik %8-11
- Giyim %14-18
- Anlık komisyon değişebilir, dikkat
Amazon TR
- FBM: %8-15 (kategori)
- FBA: %15-20 (depolama + paketleme + kargo dahil)
- Avrupa pazarlarına satış komisyon farklı
Net Kârı Artırmanın 7 Yolu
1. Kategori Komisyonunu Optimize Et
Ürününüz birden fazla kategoriye girebilir. Örn. tekstil aksesuar %18 ama “ev & yaşam” alt kategorisinde %12. Pazaryeri kuralları içinde doğru kategori seçimi 5-6 puan kazandırır.
2. Hızlı Teslimat Programlarını Hesapla
Trendyol Express, Hepsiburada HepsiJet gibi hızlı teslimat programları ek komisyon alır ama daha çok satış getirir. Net hesap yapılmalı: aylık ek satış vs ek komisyon.
3. Kargo Stratejisi
Ücretsiz kargo satışı artırır ama maliyet sizden çıkar. Hesap: ortalama sepet tutarı + kargo maliyeti + iade oranı. Bazen 150 TL altı ürünlerde kargo müşteriden alınmalı.
4. İade Oranını Düşür
İade pahalı: ürün geri gelir, kargo iki kez ödenir, ambalaj zarar görür, yeniden satılamaz olabilir. İade düşürme: detaylı ürün açıklaması, gerçek fotoğraflar, doğru beden tablosu, kalite kontrol.
5. Reklam ROAS’ını Takip Et
Trendyol Reklam, Hepsiburada Ads’te ROAS’ı (Return on Ad Spend) düşük ürünleri reklamdan çıkar. Hedef ROAS: en az 4 (1 TL reklam = 4 TL satış).
6. Bundle / Set Satışı
Tek ürün 50 TL ise komisyon + kargo karlılığı düşürür. 3’lü set 150 TL satarsanız komisyon aynı, kargo aynı — kâr 3x artar.
7. Kategori Reklamı vs Sponsorlu
Sponsorlu listeleme (top reklam) genelde ROAS 3-5 verirken kategori reklamı 5-8 verebilir. Test ederek seçim yapın.
OvoCRM ile Otomatik Net Kâr Takibi
OvoCRM Pazaryeri modülünde her sipariş kapanırken:
- Pazaryeri komisyonu kategori bazlı otomatik düşülür
- Kargo maliyeti (sizin ödediğinizse) eklenir
- İade oranı geçmiş ortalama üzerinden tahmin edilir
- Reklam harcamaları (API ile çekilenler) düşülür
- Net kâr anlık görünür — kanal bazlı, ürün bazlı, kategori bazlı
Aylık mutabakat raporu pazaryerinin gerçek ödediği tutar ile sistemde hesaplanan farkı gösterir — bir komisyon yanlışı varsa hemen tespit edilir.
Detay: /ozellikler/pazaryeri
Komisyon oranları pazaryerlerinin politikalarına göre değişir; en güncel oranlar için ilgili satıcı paneline başvurun.